Dopo un incontro con un nuovo potenziale cliente, nel quale avete mostrato tutte le caratteristiche migliori della vostra azienda, i servizi che potete offrire e le capacità che potete esprimere, quante volte vi è capitato alla fine d’avere la sensazione che il cliente sia comunque rimasto distaccato; oltre ad un apparente interesse di circostanza, dettato più che altro dalle convenzioni che la cortesia impone, in realtà non abbiamo fatto breccia e lo percepiamo.
Insomma, finisce con una sorta di “le faremo sapere” che è non è altro che un cordiale “non m’interessa”.
Non è questione di non essersi preparati bene o di non aver presentato del materiale interessante, è solo che ai clienti non interessa la nostra storia, interessa solo la loro.
Per quanto possa sembrare distante, dietro a questo distacco del cliente esiste una ragione antropologica: l’essere umano ha delle priorità innate e la prima è la sopravvivenza.
Ma cosa c’entra con i nostri clienti
Facciamo per un attimo una digressione nel funzionamento del nostro corpo.
Ogni giorno bruciamo calorie, anche solo stando fermi.
Il tasso metabolico è quello che tiene tutto il sistema del nostro corpo perfettamente funzionante.
Il nostro cervello necessita da solo almeno 11 calorie al minuto; il 20% del tasso metabolico a riposo.
La funzione primaria del nostro cervello è quindi quella di tenerci in vita, evitando di bruciare troppe energie.
Quando il nostro cervello è bombardato da informazioni ritenute non rilevanti per la nostra sopravvivenza, semplicemente si scollega per risparmiare calorie.
Quando “tempestiamo” il cliente con una serie di informazioni su quanto siamo bravi, succede proprio questo; il cervello passa in stand-by, in risparmio energetico, per preservare energie…ed il cliente si scollega.
Siamo out.
Consapevoli di questo meccanismo dobbiamo cambiare approccio: per mantenere sempre empatia parliamo quindi sempre in termini che aiutino i nostri clienti a migliorare e prosperare.
Sempre per lo stesso principio, c’è un secondo fattore fondamentale da considerare nella comunicazione con i clienti: essere brevi.
Gli esseri umani non comprano i migliori prodotti e servizi. Comprano quelli che possono capire più velocemente.
Come si suol dire: “just keep it simple”.
Quando ci viene chiesto di spiegare che lavoro facciamo, quanti di noi sono in grado di farlo prontamente esprimendolo in due minuti massimo?
C’è un concetto finale da tenere in considerazione: il cliente dev’essere sempre al centro della nostra comunicazione; non parliamo di noi, parliamo di loro essendo brevi e coincisi.
Chiariamo il messaggio.
Sull’argomento suggeriamo Donald Miller, A Story Brand.